En el mercado donde desarrollamos nuestra actividad profesional se ha verificado un nuevo paradigma: los estudios profesionales son tomados por el cliente más como una entidad de beneficencia que como una empresa. Baste solo considerar el termino dado a nuestra retribución "honorario". Lo que se recibe por honor.
Los profesionales en ciencias económicas nos formamos, actualizamos constantemente para mejor asesorar a nuestros clientes, la empresas, pero usualmente nos olvidamos de gestionar nuestro estudio profesional, sea este individual o colectivo, como una empresa.
Los profesionales en ciencias económicas somos generadores de valor y debemos participar de ese valor generado.
La propuesta del curso se centra en
tres postulados:
- Valor es distinto de precio
- No cobramos lo que merecemos sino lo que negociamos.
- Nunca negociar precio sin negociar valor.
Teniendo en cuenta ello nos propusimos investigar
los siguientes aspectos
- Formas de determinar nuestros honorarios.
- Cómo lo hacemos nosotros y cómo hacen los grandes estudios.
- Cómo fijan los precios los emprendedores exitosos.
- El precio de nuestros servicios está acorde al valor?
- Identificando y destacando el valor de nuestros servicios.
- Principios de negociación y aplicación del Método de Harvard.
En particular, durante el curso se vieron los siguientes temas:
- Estableciendo el precio de nuestros honorarios: La teoría del valor, costo y precio.
- Cuantificación de los honorarios. (Costo más utilidad, mercado o valor agregado a nuestros clientes).
- Formas de pactar los honorarios
- Política de fijación de honorarios. Como incidirán en el futuro de nuestro estudio.
- El valor de nuestros servicios. La axiología. Teorías económicas (teoría clásica y la "prospect theory" de Daniel Kahneman, premio nobel de economía). Jerarquía de las necesidades de Maslow. Aspectos psicológicos. Freud y Lacan.
- Sesgos cognitivos. La irracionalidad en la toma de decisiones. El efecto IKEA. Aportes de Daniel Kahneman y Dan Ariely.
- Negociación de honorarios. Desmistificación de un proceso comunicacional.
- Negociaciones perjudiciales.
- Trampas en las que usualmente caemos.
Asimismo se desarrollaron actividades tendientes a detectar los valores, aversión al reisgo, estados finales deseados y sesgos cognitivos que se aplicarían en la actividad final: "role playing de una negociación"
En la foto, de izquierda a derecha:
- Dr. Héctor Presa
- Dra. Natalia Ovide
- Dr. Andrés Stilinovic
- Dr. Andrés Ferretti
- Dr. Germán Ceparo
- Dr. Héctor Presa
- Dra. Natalia Ovide
- Dr. Manuel Díaz Franco
- Dr. Andrés Stilinovic
- Dr. Andrés Ferretti
Ausente: Lamentamos la ausencia en la foto del Dr. Juan Brandi.
Profesor: Dr. Manuel Díaz Franco
Mis sinceras felicitaciones a todos los participantes por su esfuerzo y dedicación en la comprensión, estudio y práctica de esta desafiante actividad. Y mi eterno agradecimiento por la oportunidad de aprender de ustedes, de sus experiencias, tanto a través de sus preguntas como de sus análisis.
Dr. Manuel Díaz Franco
Buenos Aires - Argentina
Junio de 2013
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